Przejdź na stronę główną Interia.pl

Ruch oporu

Wracam z miasta z niepotrzebnym urządzeniem do masażu i kolejną torebką. Odbieram telefon od ankieterki i tracę kwadrans, odpowiadając na jej pytania. Zostałam przekonana. Jak oni to robią? Jakich sztuczek używają, że ulegam ich namowom, jestem mniej krytyczna, robię, co chcą? Może sama mogłabym się nauczyć, jak wywierać wpływ na ludzi. Spróbuję. Mam na to tydzień.

Odkurzacz jest niebieski, w środku bulgocze woda. Siedzimy w stołowym Jolki i wpatrujemy się w niego od 10 minut.
- Wyciąga roztocza z materaca. I używali go do prania arrasów. Na Wawelu - mówi Jolka słabym głosem. - Ale ty nie masz arrasów - ja na to. - No. Ale mam roztocza - odpowiada Jolka. - Warto się ich pozbyć kosztem czterech tysięcy? W ratach na trzy lata? - dopytuję bezlitośnie.
Jolka milczy. Już wiem, że żałuje tych czterech tysięcy i wolałaby spać ze stadem roztoczy, ale cóż, umowa została podpisana.
 - Ty nie masz pojęcia, jak on mnie oczarował! Chyba zastosował jakieś... No, w telewizji mówili, w programie o oszustach. Narzędzi wpływu społecznego użył! Sama wiesz, przecież jesteś psychologiem! A to mnie wzięła pod włos!
Czy ja też mogłabym oczarowywać ludzi, używając do tego psychologicznych trików? Mogłabym ich omotać, tak by stali się mi posłuszni? Osobiście wypróbuję, czy słynne narzędzia wpływu działają.

W spirali wdzięcznoości

Reklama

A teraz mała wycieczka w przeszłość. Jest noc. Chłopak czołga się w błocie. Nosi mundur niemieckiej armii. Wślizguje się do okopu, jest już na terenie nieprzyjaciela. Ma zadanie: schwytać francuskiego wartownika, pod bronią zaprowadzić go do obozu swoich. I oto jest: niewysoki Francuz, prawie dziecko. Niemiec wyciąga nóż, a zaskoczony żołnierz podaje mu kawałek chleba odjęty od ust. Wywiadowca wraca z pustymi rękoma. Nie potrafił nie odwzajemnić tego pokojowego gestu.

Ta historia wydarzyła się naprawdę, sto lat temu podczas I wojny światowej. A przywołuje ją w książce "Wywieranie wpływu na ludzi" Robert Cialdini, znany psycholog społeczny. Doskonała ilustracja zasady wzajemności. Która jest niezwykle prosta: chcesz coś od kogoś? Najpierw mu coś daj!

Poniedziałek. Postanawiam sprawdzić, czy jestem w stanie skłonić ludzi do posłuszeństwa, stosując zasadę wzajemności. Okazja nadarza się już rano, gdy jadę na bazar po warzywa i kwiaty do wazonu. Kwiaciarka, siwa babuleńka, ma już tylko cztery bukieciki. Jeden z nich, łososiowe mieczyki, ogląda właśnie jejmość w okularach. Mieczyki pasowałyby mi do salonu, ale cóż, biorę jeden pęk żółtych chryzantem i jeden późnych słoneczników. Płacę. "Okulary" patrzą na mnie podejrzliwie, a nawet z niechęcią.

- A dla pani co? - pyta ją babuleńka. - No, ja właśnie chciałam słoneczniki, ale ta pani mnie ubiegła! - mówi jejmość z wyrzutem. - Ależ proszę, proszę je wziąć! W prezencie - mówię natychmiast. W końcu to tylko osiem złotych, a wszak robię to wszystko dla dobra eksperymentu.

"Okulary", nadal nadąsane, sięgają po słoneczniki. Ruszam do natarcia: "A może zechciałaby pani oddać mi te mieczyki? - pytam, bo łososiowe kwiaty nadal pozostają u niej. - A nie. Dziękuję za słoneczniki, ale ja potrzebuję dwóch bukietów - odpowiada moja rozmówczyni, płaci i się oddala.

Cialdini, ratunku! Dlaczego coś jest skuteczne w okopach, a nie działa na podwarszawskim targowisku? Gdzie "zasada wzajemności"? Stoję zrezygnowana z bukietem żółtych chryzantem i wzdycham. Kwiaciarka babuleńka też wzdycha. - Dobra z pani kobieta. Wie pani co? Pani weźmie te chryzantemy za darmo. I ten drugi bukiet też darmo dorzucę - mówi.

Ha! A więc to jednak działa, choć nie na wszystkich i nie zawsze tak, jak moglibyśmy się spodziewać.

Za kwiaty jednak płacę. Czuję, że muszę się odwzajemnić kwiaciarce, taki miły gest z jej strony. Ważna nauka: stosując tę zasadę, można wpaść w spiralę wdzięczności!

Mała prośba, duża prośba

We wtorek wyciągam notatki z czasów studiów na psychologii. Czas na kolejne narzędzie wpływu społecznego: zasadę zaangażowania i konsekwencji. W skrócie: spraw, by człowiek zaangażował się w jakieś działanie, a będzie konsekwentnie je kontynuował. "Ale co masz na myśli?", dopytuje Jolka przez telefon. Podaję jej przykład.

Osiem lat temu koleżanka Jolki ze szkolnej ławy, etyk i komentatorka życia publicznego Magdalena Środa, uratowała cztery szczeniaki wyrzucone przez kogoś do lasu. Akurat chciałam wziąć psa. Wybrałam czarną suczkę. Zdecydowałam się, zaangażowałam, już wyobrażałam sobie psiaka na własnej kanapie. I wtedy Magdalena Środa powiedziała, że wolałaby oddać suczkę w parze z beżową siostrą, i nawet ma zainteresowanego. Wcześniej nie chciałam wziąć dwóch psów. Ale w tamtej chwili pczułam, że moja czarna suczka Masza wymyka mi się z rąk! "Biorę obie!", wypaliłam natychmiast. Oto jak zasada zaangażowania i konsekwencji zadziałała w moim przypadku.

Przypominam tę historię Jolce, a potem opowiadam jej, jak w czasie wykładów na uczelni jeden z profesorów relacjonował eksperyment, który odbył się w Warszawie. Młodzi badacze skłonili przechodniów do wypełnienia delikatnej misji. A chodziło o to, by wejść po schodach na czwarte piętro kamienicy (bez windy), zapukać do drzwi po lewej, poczekać, aż gospodarz (mężczyzna) otworzy, żeby sprawdzić, czy w mieszkaniu znajduje się także kobieta. Jednym słowem: wykonać pracę detektywa zamierzającego udowodnić zdradę małżeńską.

Pomyślmy: podchodzi do mnie obca kobieta i prosi, żebym wdrapała się na czwarte piętro, pukała do czyjegoś mieszkania i zapuściła do środka żurawia w poszukiwaniu domniemanej kochanki. Co mówię? Odmawiam. Ale nie wtedy, kiedy wcześniej spełniłam inne prośby, mniej niedorzeczne: odpowiedziałam, która jest godzina, a minutę później zgodziłam się popilnować roweru przed sklepikiem. W takim wypadku prawie na pewno zapiszę się na misję "detektyw". Moja wcześniejsza dobra wola i uprzejmość uruchomią w głowie program "pomóż jej".

Namawiam dwie przyjaciółki, by ze mną powtórzyły tamto badanie. Jedziemy na jedno z osiedli. Ewa zaczepia jakąś kobietę na początku osiedlowej alejki, pyta o godzinę, potem ja przy domu kultury proszę o potrzymanie roweru, na końcu Kama ma podbiec i wyrzucić z siebie jednym tchem, żeby brzmiało wiarygodnie: "W tym bloku na piątym piętrze jest kawalerka mojego narzeczonego. Za miesiąc ślub, a ja podejrzewam, że drań mnie zdradza. Błagam, niech pani zadzwoni do mieszkania i sprawdzi, czy tam jest taka niewysoka brunetka!".

Odczytuję wiadomość tekstową od Ewki: "Idzie na ciebie! Blondynka, kraciasta kurtka". Teraz moja kolej. Zastawiam rowerem chodnik i proszę "kraciastą" o pomoc. Zrobione! Odchodzę, wysyłam SMS do Kamy, wracam po minucie. Po chwili ona dzwoni. "I co? I co??!", podekscytowana krzyczę w słuchawkę. "Daj spokój, ty i te twoje pomysły. Poprosiłam ją, a ona na to: kochaneńka, i tak cię zdradzi, więc lepiej idź ty do domu, obejrzyj sobie coś w telewizji", relacjonuje.

Próbujemy jeszcze kilka razy, nikt się nie godzi na śledzenie narzeczonego Kamy. Jedna pani wyzywa ją od stalkerek, a młody mężczyzna oferuje, że chętnie zostanie wykorzystany jako narzędzie zemsty w myśl zasady: oko za oko, ząb za ząb. Coś się nie udało. Ale co?

Im dłużej się zastanawiam, tym bardziej jestem przekonana, że my po prostu nie zaangażowałyśmy badanych w czynienie dobra. Zasada zaangażowania i konsekwencji działa (myślę, zerkając na czarną suczkę Maszę), ale nie jest tak prosta jak zasada wzajemności. A może jako społeczeństwo staliśmy się po prostu impregnowani na rozmaite techniki wpływu? Hm. Sprawdzę to jutro!

Dowiedz się więcej na temat: psychologia

Reklama

Reklama

Strona główna INTERIA.PL

Polecamy

Rekomendacje